诉求和需求，差了一个字
共 720 字 · 阅读约 2 分钟
客户说"我想打水光"，顾问开始算套餐价格。但停一秒——她真的是来买水光针的吗？
01
诉求 ≠ 需求，这是两件事
THE DIFFERENCE
诉求，是她说出出口的那句话。需求，是她没说出口、但一直在心里压着的东西。
"我想打水光"背后藏的可能是：上次被追着卖了两小时，这次想快点结束；最近皮肤状态差有点焦虑，想被人告诉她没问题；不知道自己适合什么，但又不想显得不懂行。
这三种人，你用同一套话术应对，结果一定不一样。
02
可以做的三步
THE METHOD
① 先听，别抢话。客户说完诉求，沉默两秒。
② 问一个"向后看"的问题。"你之前做过类似的项目吗？体验怎么样？"——这句话挖的是真实需求。
③ 复述需求，不是复述诉求。"我理解你主要想让皮肤状态稳定一点，同时希望过程比较轻松，对吗？"——客户听到这句话，防御心直接降一半。
客户掏钱买的从来不是产品，是"被理解"的感觉。
下次客户开口说"我想打XX"，先停一秒，问自己：她说的，是她想要的吗？
行业老兵 · 曾任斐缦董事长兼总经理，深度参与6项胶原蛋白专利研发。
AI科班 · IBM《生成式AI》、DeepLearning.AI等多项国际认证。
👉 更多实战拆解，关注公众号「萱姐的增长实验室」
声明：所有资料来自个人亲历与公开材料分析，仅代表作者本人观点。
继续阅读
基于全文检索与主题相似度